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開發(fā)鑄鐵平臺(tái)大理石平臺(tái)客戶過程中,價(jià)格會(huì)影響多少
最近看到一個(gè)問題，提問者是外貿(mào)新人，公司鑄鐵平臺(tái)，大理石平臺(tái)產(chǎn)品報(bào)價(jià)比同行高，給客戶報(bào)過價(jià)后，經(jīng)常杳無(wú)音訊。
提問者認(rèn)為不成交的原因是價(jià)格過高，而他的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不是主要原因。那么他的領(lǐng)導(dǎo)說的話有道理嗎？
是有道理的，價(jià)格確實(shí)重要，但是能否成交并不僅僅是看鑄鐵平臺(tái)，大理石平臺(tái)價(jià)格。
下文主要分析成交的主要因素和報(bào)價(jià)后客戶不回復(fù)的常見原因，最后針對(duì)談判過程中，除了價(jià)格，還應(yīng)注意哪些關(guān)鍵點(diǎn)來促進(jìn)鑄鐵平臺(tái)，大理石平臺(tái)成交，結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)給出建議。
第一、成交的主要因素有哪些？
1. 合理的價(jià)格
價(jià)格確實(shí)重要，不管是企業(yè)客戶，還是終端個(gè)人用戶，買東西之前心里大概其都有個(gè)價(jià)格預(yù)期，也可以說是預(yù)算。
有人可能會(huì)說，有人買東西就不看價(jià)格，喜歡就買。那種不在我們的討論范圍，那不在成熟的采購(gòu)范疇里，屬于沖動(dòng)型消費(fèi)。
鑄鐵平臺(tái)，大理石平臺(tái)報(bào)價(jià)確實(shí)是有技巧的，也需要行業(yè)積累，不說了如指掌，至少要有一定的了解。
A. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有哪幾家？
B.和你們公司產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的競(jìng)品都是什么品牌，對(duì)應(yīng)的型號(hào)，售價(jià)大致是什么范圍？
C.競(jìng)品分析數(shù)據(jù)，也就是你們的產(chǎn)品和競(jìng)品相比，有哪些優(yōu)勢(shì)，又有哪些劣勢(shì)？
D. 你們公司銷售的產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商主要分幾個(gè)等級(jí)？各等級(jí)之間的價(jià)格差在多少個(gè)百分比？你們目前屬于什么等級(jí)？
知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。戰(zhàn)場(chǎng)如此，商場(chǎng)亦如此。你了解的鑄鐵平臺(tái)，大理石平臺(tái)信息越多，你報(bào)出的價(jià)格就越貼合市場(chǎng)需求，也就越符合與你們公司匹配的客戶的心理預(yù)期。
合理的價(jià)格很重要，你報(bào)的太低，客戶會(huì)懷疑你們的產(chǎn)品有偷工減料的問題。你報(bào)的太過，客戶會(huì)覺得你們?cè)陂_玩笑。
2. 品牌知名度
品牌知名度對(duì)企業(yè)來講是價(jià)值加成，很多時(shí)候會(huì)促進(jìn)合作，尤其在某些特定行業(yè)，起到很重要的作用。說直白點(diǎn)，就是很多客戶就是要采購(gòu)這個(gè)品牌的產(chǎn)品，客戶認(rèn)的是這個(gè)牌子。成交的價(jià)格高低很大程度上取決于品牌。
舉個(gè)好理解的例子，手機(jī)品牌有很多，但是蘋果這個(gè)品牌代表高端機(jī)，iphone價(jià)格貴，目標(biāo)客戶也愿意接受。但是你說國(guó)內(nèi)有一些主打價(jià)格低廉，質(zhì)量稍差一些，甚至有一些山寨機(jī)廠商，就是價(jià)格報(bào)的再低，客戶不認(rèn)同你的品牌，也不會(huì)采購(gòu)的。
這也是為什么很多大企業(yè)致力于打造自己的品牌的原因，牌子叫得響，對(duì)企業(yè)是有很大加成的。一是客戶接受程度高，二是也能賣上價(jià)。
3. 質(zhì)量保證
鑄鐵平臺(tái)，大理石平臺(tái)產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，售后服務(wù)是否完善，決定了一個(gè)企業(yè)能走多遠(yuǎn)。有一些短視的公司，只顧著賣貨，售后幾乎沒有，經(jīng)銷商夾在廠商和客戶之間，都被坑死了，自然沒有后續(xù)的合作了。
還有很多產(chǎn)品，在批量采購(gòu)下單前，需要進(jìn)行樣品測(cè)試。如果測(cè)試結(jié)果非常好，即便你的價(jià)格比同類產(chǎn)品略高，大多數(shù)客戶也是能接受的。
第二、鑄鐵平臺(tái)，大理石平臺(tái)報(bào)價(jià)后，客戶不回復(fù)的主要原因有哪些？
1. 客戶有穩(wěn)定的供應(yīng)商，但是不太滿意，嘗試找找替代的廠家
這種情況下，你對(duì)客戶來說可有可無(wú)，基本需求已經(jīng)有穩(wěn)定的供應(yīng)商在滿足了。這里穩(wěn)定的供應(yīng)商可能是一家，也可能是很多家。但是合作久了，多少肯定是有不滿意的地方的，閑暇的時(shí)候嘗試拓展一下新的供應(yīng)商，也是常有的事情。
這種情況成交的周期相對(duì)比較長(zhǎng)，除非是之前的供應(yīng)商撂挑子了，急需新的供應(yīng)商頂上。否則，成交要看的因素非常多，如果你們公司的實(shí)力和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和客戶當(dāng)下正在合作的供應(yīng)商相比，沒有突出的優(yōu)勢(shì)，那么對(duì)方不回復(fù)也就很正常。
2. 詢價(jià)就是單純?yōu)榱吮葍r(jià)
說實(shí)話，這種情況比較慘，也就是常說的騙報(bào)價(jià)，很多大公司要求采購(gòu)做項(xiàng)目預(yù)算的時(shí)候，需要提供至少3價(jià)的報(bào)價(jià)，做審計(jì)用。
像國(guó)內(nèi)有招投標(biāo)一樣，至少得有3家，少于3家就流標(biāo)了。國(guó)內(nèi)很多行業(yè)也有這個(gè)招投標(biāo)，既然有招投標(biāo)，多方詢價(jià)做對(duì)比就很正常了。
有時(shí)候詢價(jià)并不代表想用你們的產(chǎn)品，可能只是想拿你們的價(jià)格充個(gè)數(shù)。所以這種情況下，不回復(fù)也很正常。
3. 報(bào)的價(jià)格太離譜
這就是我在第一部分提到的，因?yàn)椴涣私庑袠I(yè)，不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不了解市場(chǎng)，導(dǎo)致報(bào)的價(jià)格太離譜，要么太低，要么太高，和客戶的心理預(yù)期相差過大，客戶對(duì)你們產(chǎn)生了懷疑，或者覺得你們?cè)陂_玩笑。
無(wú)論是哪種，在客戶眼里，都不是一個(gè)好的合作對(duì)象，那么不回復(fù)也是很正常的處理方式了。
第三、鑄鐵平臺(tái)，大理石平臺(tái)談判過程中，除了價(jià)格，還應(yīng)注意哪些內(nèi)容，可以促進(jìn)成交？
1.突出公司實(shí)力和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，不讓客戶把目光聚焦在價(jià)格這一單一層面上。
比如公司的規(guī)模，成立的時(shí)間，重點(diǎn)項(xiàng)目和不同應(yīng)用場(chǎng)景的經(jīng)典案例，專業(yè)人員數(shù)量，配置等，這些都是企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)。
通過列舉這些客觀事實(shí)，向客戶證明你們有能力滿足他們的需求，過往的項(xiàng)目中也成功滿足了相同的，或者類似的需求。
2. 列舉比較大的合作伙伴做背書，最好是詢價(jià)客戶所在區(qū)域的客戶。
這個(gè)對(duì)國(guó)外客戶來說很重要，因?yàn)槿鄙俚鼐墐?yōu)勢(shì)，所以不容易與客戶之間建立信任關(guān)系。
如果你們?cè)阼T鐵平臺(tái)，大理石平臺(tái)詢價(jià)客戶所在區(qū)域有已經(jīng)合作的比較專業(yè)的客戶，那么對(duì)這個(gè)潛在客戶來說，相當(dāng)于增強(qiáng)了他們的信心。你們合作的幾率會(huì)變大，進(jìn)展速度也會(huì)加快。
合作開始前，甚至是合作初期，客戶可能并不新人你，也不怎么信任你的公司，但是客戶所在區(qū)域行業(yè)內(nèi)的專業(yè)客戶，具有很大的說服力和可信度。
3. 品牌影響力，以及公司未來發(fā)展的趨勢(shì)，即將要推出的新品，和目前主打的產(chǎn)品信息。
這些不僅可以讓客戶對(duì)你們了解的更多，也會(huì)讓客戶看到你們的專業(yè)，是一個(gè)有目標(biāo)，有規(guī)劃，做實(shí)事的企業(yè)。從而推動(dòng)客戶進(jìn)入綜合考量的階段，而不僅僅是看價(jià)格。
總結(jié):
外貿(mào)開發(fā)鑄鐵平臺(tái)，大理石平臺(tái)客戶過程中，價(jià)格確實(shí)很重要，但能否成交并不僅僅看價(jià)格。想要做到符合客戶的心理預(yù)期，需要了解行業(yè)，競(jìng)品等信息，知己知彼，才能報(bào)出合理的價(jià)格。
同時(shí)要有意識(shí)地給鑄鐵平臺(tái)，大理石平臺(tái)客戶傳遞更多的信息，讓客戶了解你們公司的實(shí)力和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，以此來推動(dòng)客戶進(jìn)入綜合考量階段，而不是僅僅把目光放在價(jià)格這一單一層面上。
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